2021銷售與販賣書籍暢銷第13名｜挑戰者銷售：控制客戶談話

評論者：Kindle Customer

評論星級：2.0 顆星

評論標題：不是最好的銷售書，但有一些有趣的信息

評論內容:
我公司製作了所有的代表購買這本書並閱讀它。 然後他們把我們推向了挑戰者。 這本書有明顯的消費，關於如何成功贏得銷售並與客戶創造強大的債券。 我不喜歡的是你只能取得成功的想法，如果你是非常侵略性的，基本上告訴客戶是錯誤的。 成功的銷售代表是真正的顧問，他們不談論他們的產品或服務，他們談論客戶的問題以及如何解決它。 他們展示了他們如何增加價值並提供解決方案競爭不能。 這本書有一些有趣的觀點，但我是一個孤獨的狼/關係建設者，並且在我工作的任何公司都始終成為＃1。 在我進入的行業中，您必須能夠閱讀您的客戶，以便知道何時推遲。 有時會在你的臉上爆炸。

評論者：Emmett

評論星級：1.0 顆星

評論標題：無聊，整本書Belabors A 1章概念

評論內容:
書非常乾燥，並沒有以有趣或有趣的方式講述。 幾乎像臨床紙。很難閱讀，我得到了聽見的聲音。 這兩個作者都讀了自己的書。 這就是糟糕的話，如果不是更糟糕的話。像書的那樣可以在1章中取得了一章，但它被拖入了一個冗長和不合作的漫步。

評論者：Harvey

評論星級：3.0 顆星

評論標題：就像200多頁InfoMercial ……

評論內容:
對我來說，這本書像CEB的銷售投票一樣讀過（這本書的公司）。 我公司喝了Kool-Aid，讓每個人都讀了這本書。 他們還支付了來自CEB的3天培訓課程，並正在進行諮詢。 就個人而言，我沒有在這本書中找到太多原始材料。 他們的大多數“見解”是常識，或者我已經在其他銷售書籍中讀過它們。 我認為這本書有價值為新的銷售人員提供了一個新的銷售人員在B2B銷售中的知識基礎，但它的真實目的是讓貴公司從CEB購買服務。

評論者：Dave Kinnear

評論星級：3.0 顆星

評論標題：挑戰挑戰者銷售

評論內容:
關於挑戰者銷售的好消息是Dixon和Adamson進一步諮詢銷售的概念。在我的估計中，更好的是，作者似乎使用了一些基於其理論的實體數據。我喜歡他們的一些方法，例如，“導致你的解決方案不與你的解決方案”，“通過向您的客戶展示他們的行業新的東西來區分自己，他們不知道或者為他們提供不同的觀點。”我相信作者也在他們說明的時候，“在這個世界上大幅改變客戶購買行為和迅速分歧的銷售人才，你的銷售方式必須進化，或者你將被遺棄。”然而，他們錯過了一個移動複雜的機會銷售到一個下一級。通過複雜的銷售，我的意思是將商品銷售隔離從需要信任的無形產品和服務。在下一級別，我的意思是一個銷售人員，他真正擁有客戶在心的最佳興趣，而不僅僅是他們自己的人。本書的字幕是“控制客戶談話”的副標題。好像要從批評接種自己，作者說明他們知道有些人會將這種陳述解釋為“傲慢”，同時說明這不是。他們還談到了“教育客戶”，並認識到同樣的解釋也可以達到這一點。事實上，這個讀者認為，銷售人員的心態，他將自己採用它來控制談話和教育客戶/客戶絕對是傲慢的。作者似乎在談到或被操縱時對人類能力進行短暫的挑權。雖然您可能能夠愚弄一些人的時間，但大多數客戶都會感到何時被操縱。當今的廣告宣傳者是大多數情況下，免疫或至少對專注的廣告和銷售策略的免疫力論達到銷售人員的目標。他們是持懷疑態度的。他們在研究購買時傾聽他們的朋友和聯繫人，並依賴於有機搜索結果（沒有付費結果）。產品，解決方案和諮詢銷售（包括挑戰者銷售）仍然專注於獲得銷售人員銷售產品的目標。然而，在所有自助戰術和培訓之間，本書確實為警報閱讀器提供了一些洞察力。作者定義了兩類銷售人員，核心表演者和高性能者以及五個主要的“銷售人員概況”：勤勞，挑戰者，關係建設者，孤獨的狼和反應問題求解器。在他們的研究中，作者發現，挑戰者即使在2008年經濟衰退這樣的艱難時期即使繼續銷售配額的人。 “挑戰者是團隊的辯論者”並深入了解客戶的行業。 [辯論：通過討論反對意見來參與論點。]他們控制了對話，挑戰了客戶的思維，並通過教育客戶對客戶的行業/客戶的事物來探討自己。努力工作者就是這樣，他們早起，留下晚了，持續存在。關係構建器是一個不幸的個人資料標題。更好的個人資料標題將是“綏靖者”。在這個檔案中，銷售人員認為這種關係是他們工作中最重要的方面，並且不會危及客戶關係。他們以任何成本安撫客戶 – 包括丟失銷售的成本。孤獨的狼是Salesforce的Prima Donna。他們做了他們的方式，並且儘管難以管理，但他們是高表演者，如果不是不可能管理。反應問題求解器的重點是激光器解決客戶的問題。他們將盡快犧牲花費時間，一旦現有的客戶呼叫發出問題或新問題。根據提交人提出的數據，挑戰者在迄今為止最佳銷售人員，在39％的情況下“高級表演者”類別。孤獨的狼（25％），勤奮（17％），問題解決者（12％）和關係建設者（7％）曲線按順序排列。在我看來，在我看來，更好的“新”消費者驅動的模型更好市場是由帕特里克·萊西奧內隊在他的書中獲得裸體和查爾斯綠色的書，基於信任的銷售。在這兩本書中，作者明確表示銷售的適當思維心態是真實地對客戶的最佳興趣，而不僅僅是銷售人員的最佳利益。任何模型，旨在旨在出售的心態或意圖，而不是讓消費者購買最終將成為成功的障礙。在我看來，對數據和解析調查結果的仔細閱讀將顯示所謂的挑戰者銷售人員是首先通過展示Tha建立信任關係的人

評論者：J. F. Malcolm

評論星級：5.0 顆星

評論標題：強大的研究和重要的銷售見解

評論內容:
這本書非常高度吹捧，特別是尼爾·羅克姆本人，誰稱之為“多年來銷售最重要的進步”。我個人不認為它不太達到這種水平，但總體而言，這是一本很好的書，挑釁銷售人員尋找方法的洞察力和有用的信息，尋找突破包的方法。一本非常好的書的關鍵是它讓你說：“我以前從未想過這一點，”並使用這種洞察力來改善你的生活辦法。有趣的是，這也是一個非常好的銷售人員的關鍵。本書是基於銷售執行理事會成功銷售專業人士屬性的廣泛研究。他們發現銷售人員傾向於納入五種不同的類型，基於他們的行為：努力工作者，挑戰者，關係建設者，孤狼和反應問題求解器。在生成新的和意外的見解時，研究很棒，而且三個是書的核心洞察力＃1：銷售人員 – 很多！他們的研究產生的一個令人驚訝的見解是，銷售經驗佔53％的銷售經驗對客戶忠誠度的貢獻，超過公司和品牌的影響，產品和服務交付，而且價值差比合併！換句話說，後面的三個只是能夠玩的門票;您如何銷售比您銷售更重要。在復雜的解決方案銷售方面，明星表演者優於核心表演者200％，而不是在交易銷售中的59％，所以這是一個關鍵的洞察力。如果你的銷售是如此重要的，下一個關鍵洞察力是關於最有效的代表他們調查的6,000人不同.Key Insight＃2：他們不在乎在他們知道你知道五種類型的關係之前關心多少，關係建設者是最不有效的表演者。舊的諺語，“他們不在乎在他們知道你關心的程度之前有多了解，”最好說，“他們不在乎你知道你知道多少。”關係很重要，但它們是成功銷售的結果，而不是原因（因為Rackham在前言中說）。在其他話語中，今天的客戶價值是什麼，這是一個教導他們的東西，挑戰他們的見解以及他們的見解挑戰他們的洞察力和他們的洞察力世界。這些代表是挑戰者，它們包括頂級表演者的最大組成部分。與關注張力和保持每個人的關係建設者，挑戰者認為，挑戰者喜歡產生建設性的緊張局勢，因為主要的銷量是創造變革和變化一般需要不適。關鍵在於發現客戶的需求並能夠表達他們，這是能夠創造他們甚至沒有讓他們以之前看待他們的世界。正如他們所說，如果你的客戶對你的音高的反應是，“這正是在晚上保持警惕。你真的了解我們的需求”，你實際上已經失敗了。你想要他們說的是，“嗯，我從來沒有以這種方式想過這一點。”當然，如果你這樣做，然後他們繼續解決他們的問題，你所做的一切都被賣掉了其他人。因此，其他關鍵作品是回答最重要的問題：“為什麼我們的客戶應該從我們所有的競爭對手購買？”由於我在自己的培訓課程中觀察到，這個問題令人驚訝地難以回答。但是，有足夠的思考和煉油，你可以回答這個問題。然後思想過程變成了：*我們的優勢是什麼？*這些優勢如何使客戶能夠解決問題或利用他們不知道他們擁有的機會的能力？*我們需要教什麼他們將重視這種能力嗎？正如書籍所說，“客戶忠誠度的甜蜜點是勝過您所教導的客戶很重要的競爭對手。”為了實現這一甜蜜的地方，挑戰者非常做三件事：教導，裁縫和控制。本書的中間部分介紹瞭如何建立教學對話，量身定制對個人利益相關者的優勢，並控制銷售。教學階段是本書中最昂貴的部分，適當地，到目前為止，迄今為止最有洞察力和最具創新性。只有這本書的這一部分會使它有價值.Key Insight＃3：專注於核心60％，最後兩章專注於如何在銷售組織中實施方法。在這裡，他們最重要的見解是，重點應該是裝備60％的銷售武力，他們能夠遵循挑戰者銷售模型。前20％不需要它，底部20％不會得到它。我與挑戰者銷售的唯一狡辯是許多相對眾所周知的想法已經被視為令人震驚的新發現。我讀了一些與美洲原住民必須的刺激的一段段落